За да продавате ефективно е необходимо да познавате добре потребителите. Различните психологически тактики също биха Ви били от помощ при продажбата и рекламата на даден продукт или услуга. Използвайки психологическите трикове добре, имате възможност да превърнете всяка една ситуация, дори и лоша, в свой инструмент и по този начин да спечелите доверието на клиента.
Предлагаме Ви няколко съвета, които ще Ви помогнат да се справите с всеки клиент, дори и трудния.
1. Не се извинявайте
Да се извиняваш е хубаво нещо, но не винаги е полезно при продажба. Проучванията показват, че честото използване на думата „съжалявам“ в разговор с клиент или партьор ще Ви направи слаби в очите на събеседника. Това твърдение е грубо, но за съжаление е вярно.
Всъщност психологическите трикове Ви позволяват да се извинявате, без реално да изричате извинение. Вместо да казвате „Много съжалявам“ използвайте „Обещавам, че това няма да се повтори“. Уверете клиента, че екипът Ви разбира добре как грешката ще повлияе на клиента, благодарете за търпението и разбирането и уверете, че ще отстраните проблема.
2. Изпълнявайте своите обещания
Това е най-добрият маркетингов трик – да изпълните това, което сте обещали. Затова не е добра идея да обещавате нещо, което няма как да изпълните. Ако например клиента Ви поиска доставка в по-кратки срокове, но Вие знаете, че това няма как да се случи – откажете. Отказът Ви, обаче, не трябва да означава, че няма да работите над молбата. Помислете как бихте могли да изпълните желанието на клиента, въпреки че вече сте отказали. Ако се отвори възможност – това ще е приятна изненада за клиента и освен това ще Ви спечели доверие и уважение. В случай, че така възможност не се появи – няма да разочаровате потребителя.
3. „Антипродажби“
Със сигурност поне веднъж сте попадали на досаден търговец, който на всяка цена иска да Ви продаде нещо. Това най-често се случва с хора, които работят на комисионна и получават процент от всяка реализирана продажба. Дори случаят да е такъв при Вас използвайте метода „антипродажби“. Това означава, че преди да пристъпите към убеждаване, трябва да изградите у клиента доверие. Обяснете му подробно всичко за продукта или услугата без да се натрапвате. Опитайте да го убедите, че този продукт значително ще улесни живота му, отново – без да натрапвате мнението си. „Антипродажби“ е метод, който може да Ви донесе и допълнителен бонус. Обикновено клиенти, които Ви харесват и Ви вярват са склонни да правят допълнителни покупки, така че си заслужава да изчаквате.
4. Контролирайте
Подсъзнателно всеки клиент смята, че търговец, който се нуждае от насоки и помощ, не е надежден. Никога не си позволявайте да губите контрол над сделката. Тук трябва да Ви бъде ясно, че пълен контрол може да поеме само някой, напълно запознат с работата си. Пред трудните клиенти спокойното изражение не е достатъчно. Те трябва да усетят, че знаете какво правите във всяка секунда.
5. Бъдете спокойни
Ясно е, че във всяка ситуация може да възникне конфликт между Вас и клиента. В тези случаи е изключително важно да запазите спокойствие, защото обратната реакция може да повлияе негативно не само на една сделка. Ако клиентът Ви има някакъв проблем и е ядосан опитайте да запазите добрия тон. Не преминавайте професионалното ниво, не крещете и не обиждайте. Опитайте се да разберете какво е това, което притеснява клиента и в никакъв случай не подценявайте проблема.
